Как устроен коллекторский коммерциал
По данным агентства "Русрейтинг", только за первое полугодие 2006 года объем просроченной задолженности по потребкредитам вырос на 35% и составил порядка 30 млрд. руб. Доля просрочки по отдельным банкам достигает 28%.
Комиссия вместо цессии. На Западе большинство коллекторов работают с кредиторами по договору цессии - уступки прав требования, то есть просто выкупают долги. Это выгодно и банкам, и коллекторским агентствам. Банки избавляются от просроченной дебиторской задолженности, которая отрицательно влияет на банковскую отчетность. Однако при покупке долга коллектор приобретает и риск полного или частичного невозврата долга, оттого стоимость уступки прав требования существенно ниже номинала. Так, в США задолженность покупается грубо за 10% его стоимости, то есть с дисконтом в размере 90%. В Европе, где больше либеральное законодательство в отношении заемщиков-физлиц, - за 5-7%.
В России, где отсутствует законодательство, регулирующее коллекторский бизнес, а сам рынок долгов только формируется, сделки по продаже долгов единичны. Они проходят в закрытом режиме, вследствие этого их среднерыночную цену и установить невозможно. Единственную сделку по продаже просроченной задолженности в рамках открытого тендера провел осенью этого года Хоум Кредит энд Финанс Банк. И хотя о результатах тендера в банке выбирают помалкивать, участники рынка полагают, что цена продажи была на уровне европейской.
В большинстве же случаев отечественные коллекторы не выкупают долги, а работают по договору комиссии, договору поручения или агентскому договору, выступая в качестве представителя банка. Задолженность при этом остается висеть на балансе банка, коллектор же получает вознаграждение с взысканной суммы. В среднем по долгам с просрочкой 60 - 120 дней комиссия составляет 25%. По сравнению с доходами западных коллекторов это немного, но и рисков существенно меньше.
Договор между банком и коллекторами составляется, как правило, юристами банка. Обычно коллекторы не придираются к условиям работы, за исключением ряда ключевых пунктов. Во-первых, они останавливают свой выбор не одаривать каких-либо гарантий, например, по объемам возврата: бизнес и без того рискованный. В то же час пункт об ответственности коллектора за ущерб репутации, обязывающий его делать в рамках этических норм и действующего законодательства, входит в цифра типовых. Если коллекторы будут использовать недозволенные или легко неэтичные методы, пострадает не только их репутация, но и репутация банка, а для банкиров "честь выше прибыли".
Особое чуткость при заключении договора с банком коллекторы обращают на записанные в нем ограничения своих прав на приобретение вознаграждения в случае, если с клиентом достигнута договоренность о реструктуризации задолженности. Некоторые банки не засчитывают тот самый плод в актив коллектора, стимулируя его тем самым на прямое и немедленное взыскание долга. Коллекторы считают по-другому. "Задача коллектора сводится более того не столь к взысканию, сколь к тому, чтобы принудить должника сходить в банк, - говорит генеральный шеф Межрегионального долгового центра Сергей Мамедов, - У нас недавно был случай, когда мы все-таки убедили маму одного наркомана погасить за сына 50 тыс. руб. Она пришла в банк, а там ей предложили реструктуризацию. В результате возник спор об оплате этой работы. Мы требуем процент с этой суммы, а банк придерживается противоположной позиции".
Как устроен коллекторский бизнес
Для организации коллекторского коммерциала необходимы стандартные офисные помещения, компьютеры и немного телефонных линий. При этом, однако, коллекторский бизнес невозможен без методологии взыскания задолженности. Обычно ее разработкой занимается дядя с хорошим банковским или коллекторским опытом и зарплатой порядка 5 тыс. долл. К методологу нужна "пехота" - рядовые сотрудники, которые будут реализовывать на практике такие методы работы коллекторов, как обзвон, выезд к заемщику, подготовка документов в суд и т. п. Средняя получка коллектора-"пехотинца" - возле 700 долл. Опыт показывает, что при наличии специализированного программного обеспечения офисной компьютерной сети единственный коллектор может известия вместе с тем 200 - 250 долговых дел. Специализированный софт стоит от 15 тыс долл. (за отечественные разработки) до 500 тыс долл. (зарубежные разработки). На самом начальном этапе, в то время как клиентов немного (до 1000 долгов в работе), разрешается устроиться и таблицами Excel, правда, при таком объеме долгов бизнес в гору не пойдет.
По мнению Сергея Мамедова, ход становится рентабельным начиная с 2 тысяч долгов в работе. Дмитрий Жданухин считает, что активизировать позволительно и с 1тысячи долгов в месяц со средней суммой долга 30-50 тыс. руб. Для работы с такими объемами понадобится 30 сотрудников. Так или иначе, среднемесячные затраты составят порядка 20 тыс долл. Самый результативный срок взыскания, на тот, что банк передает долги в работу, составляет полтора-два месяца. При средней сумме долга 20 тыс. руб. с 2000 должников номинал долгов составит 40 млн. руб. Средний процент взыскания при привычно поставленной работе - рядом 30%, то есть 12 млн. руб. Из них при марже 25% барыш составит 3 млн. руб., то есть 112 тыс долл. За три месяца (с учетом месяца, необходимого на организацию работы агентства) расходы на содержание офиса составят 60 тыс долл. Следовательно, польза коллектора до налогообложения - 52 тыс. долл. При таких условиях коллекторский бизнес окупается в срок от трех до девяти месяцев (в среднем - за полгода).
Серьезно удешевить выход на рынок, по словам коллекторов, могут два фактора. Первый - создание коллекторского агентства методом выделения из структурного подразделения банка. В этом случае экономия на начальном этапа достигается за счет дублирования функций одним и тем же персоналом. Другой тракт - выход на региональные рынки и освоение других направлений бизнеса, не связанных с банковскими кредитами.
Новые горизонты
"Предметом деятельности коллекторского агентства могут быть любые несвоевременные платежи за товары или услуги, предоставленные в кредит или оплаченные частично с рассрочкой платежа", - поясняет генеральный управляющий "Секвойя кредит консолидэйшн" Елена Докучаева. В последнее пора коллекторы интересуются другими, кроме банковской сферы, областями применения своих возможностей. Причина в том, что банки, поднаторев в работе с коллекторами, стали разборчивее и хитрее. "Сливки с просроченной задолженности в настоящее время снимает работа внутреннего взыскания банка и служба безопасности, коллекторам ныне достаются долги с просрочкой от 90 дней, - говорит Сергей Мамедов. - Вернуть их значительно сложнее. Каждый день неработы с долгом уменьшает возможность взыскания на 1%". Второй именитый сегмент деятельности посреди коллекторов - страховой бизнес, в особенности в части добровольного автострахования (каско). Здесь коллекторы помогают взыскивать с физлиц в порядке регресса те суммы, которые страховщики уже потратили на выплату страхового возмещения. Правда, долги эти более спорные, потому со страховщиками коллекторам действовать сложнее. Тем не менее на практике все коллекторы сотрудничают со страховщиками ввиду большого объема рынка и постоянного потока заказов. Третий - телекоммуникационный сектор, в частности задолженность абонентов операторам мобильной связи. Здесь требования более определенны, однако, по словам коллекторов, задача в том, что клиент неизменно может сказать, что недоволен качеством услуг и стребовать снижения суммы долга.
Еще сильнее проблема оспоримости права требования долга обостряется в секторе взыскания задолженности с юридических лиц, например, для дистрибуторских компаний, которые дают товарные кредиты своим партнерам. Работа с такими долгами требует серьезной юридической подготовки, ее сложно определить на конвейер, поэтому сегодня коллекторы с ними практически не работают. Тем не менее недавно 100-процентная российская "дочка" европейской коллекторской сети CreditExpress заявила о своем желании рискнуть и вылезти на этот рынок.
Другим перспективным направлением эксперты считают долги по оплате за коммунальные услуги как физических лиц, так и крупных индустриальных предприятий-должников. Дебиторская задолженность предприятий ЖКХ, по данным Минрегионразвития, составила 305,4 млрд. руб., так что перспективы у рынка есть.
Еще одно ориентация работы - долги предприятий по взносам на государственное пенсионное и социальное страхование. По данным ФНС, на 1 января 2006 года задолженность по страховым взносам в Пенсионный фонд России составила 53,3 млрд. руб. Коллекторское агентство "Центр ЮСБ" предложило свои услуги по взысканию долгов с нерадивых работодателей, не платящих взносы за своих работников, но руководство фонда покуда на это предложение не отреагировало.
Опубликовано: 17 июля 2008
