В поисках идеального фактора
Если предприятие готовится к использованию факторинговых услуг, она должна скрупулезно обследовать партнера.
Как признаются эксперты, на рынке есть компании, которые могут ограбить клиента с помощью "хитрых" комиссий, а то и отнюдь покинуть его у разбитого корыта, в одночасье перестав обслуживать контракт.
Пятьдесят лет обратно в Западной Европе на заре "эры факторинга" у факторинговых компаний (факторов) был имидж кредиторов последней инстанции, к которым обращаются только слабые компании. "Сейчас все кардинально изменилось - клиентами факторинговых фирм, наоборот, являются успешные организации", - рассказывают специалисты "Национальной факторинговой компании" (НФК). В России же негативного представления о факторинге на рынке ни в жизнь не было, потому не приходилось прилагать усилий для того, чтобы исправлять его имидж. Но существует другая серьезная проблема: различные игроки рынка под видом одной услуги - факторинга - предлагают два разных продукта.
Первая разновидность факторинга - финансирование под залог портфеля дебиторской задолженности, инвойс дискаунтинг.
Вторая разновидность - "настоящий" факторинг, позволяющий клиенту передать на аутсорсинг факторинговой компании управление дебиторской задолженностью, принять защиту от кредитных рисков и рисков ликвидности, избавившись при этом от проблемы нехватки оборотного капитала. "Если бы эти продукты, как на Западе, были ясно разделены, то спрос на каждую услугу был бы на строй выше. Клиенты могли бы лучше ориентироваться в различных продуктах и избирать те, которые больше соответствуют целям их развития", - уверены в НФК.
Выбрать настоящее
"Настоящим" факторингом пользуются компании, которые испытывают надобность в информации о потенциальных покупателях, в управлении дебиторской задолженностью, в покрытии рисков, а ещё в финансировании оборотного капитала для обеспечения роста своего бизнеса. Инвойс дискаунтинг удовлетворяет надобность в финансировании тех компаний, которые исчерпали лимиты по всем другим возможным способам кредитования.
Директор по развитию финансовой компании "Еврокоммерц" Илья Волков уточняет, что услуги "настоящего" факторинга направлены на поддержку предприятий малого и среднего бизнеса, как раз этим компаниям он дает вероятность для развития. Соответственно независимые факторинговые фирмы больше подходят для торговых и производственно-торговых предприятий малого и среднего бизнеса. Банки же ориентированы в основном на представителей крупного бизнеса.
А вот патрон управления факторинга Московского кредитного банка Сергей Красовский считает, что при выборе фактора следует руководствоваться главным образом размером финансирования, которое он может предоставить. "Компании, которым важен в первую очередность предоставляемый объем денежных средств, ищут агентов, способных предложить необходимое финансирование, - отмечает эксперт. - Клиент должен выбирать фактора в том числе и по стоимости, но при этом необходимо понимать, что важной составляющей является порядок сервиса". Когда стоимость факторинга минимальна, то и свойство оказываемых услуг, скорее всего, будет кроме того невысоким. Если предприятие не получит своевременно финансирование по поставке или его объем окажется недостаточным, если какая-либо информационная подмога будет отсутствовать в принципе, то это - последствия выбора наименьшей стоимости факторинговых услуг.
Сервис и репутация
Российским компаниям есть из чего выбрать. Как рассказал босс департамента факторинговых операций Промсвязьбанка Виктор Носов, на рынке факторинга в текущий момент предлагают многообразные по составу пакеты услуг. Ключевым является финансирование под уступку денежных требований, а в качестве сопутствующих услуг предоставляется управление дебиторской задолженностью, страхование кредитных и ликвидных рисков, ревизия дебиторов и коллекторские услуги. Если фирма определилась с набором сервисов, ей следует поворотить внимательность на репутацию фактора, на требования, предъявляемые к потенциальным клиентам и пакету документов, необходимых для рассмотрения заявки, а также на наличие фактора в регионах, быстроту принятия решений, членство в специализированных профессиональных ассоциациях.
Проверка фактора шибко важна, потому как он является стратегическим партнером фирмы. Факторинг - это не одноразовая сделка, а долговременное сотрудничество. Причем связи фактора и фирмы со временем становятся лишь теснее. Перед клиентом открываются новые рынки, и все большее численность дебиторов начинает вкалывать с поставщиком аккурат на условиях отсрочки платежа. Поэтому если момент выйдет из бизнеса, то поставки на условиях отсрочки также придется прервать. "Клиент, валюта баланса которого зачастую на 50% состоит из средств, предоставленных фактором, по сути дела остается у разбитого корыта", - рассказывает босс управления факторинга Роспромбанка Вадим Бирулин. Поэтому важно, чтобы фактор проводил взвешенную политику, основанную на глубоком финансовом анализе клиентов и дебиторов. При этом факторинговая фирма должна снабжать клиенту качественное обслуживание, предоставлять, помимо финансирования, дополнительные услуги (страхование рисков, управление дебиторской задолженностью) и оперативно принимать правильные решения. В таком случае бизнес, тот, что основывается на факторинге, будет находиться в относительной безопасности.
Однако задача содержится в том, что фактор изредка лишь заявляет о том, подобно тому как эти требования он выполняет, а на практике делает все "как получится". По словам Сергея Красовского, клиент может встретиться с тем, что, несмотря на продолжительный срок рассмотрения его заявки, соглашение не заключается либо по заключенному договору финансирования клиент не получает. Это происходит в случае, если финансовый агент только начинает действовать в сфере факторинга либо у него есть охота предоставлять такие услуги, но нет необходимых персонала и технологий. Поэтому весьма существенно испытать репутацию фактора на рынке, пообщаться с его клиентами.
Ловушка для поставщика
Но хорошие отзывы о работе компании - это ещё не все. Очень важно, чтобы тарифная политика фактора была понятной и прозрачной, по-другому его услуги могут устроиться клиенту в копеечку. "Проблема в том, что при работе с некоторыми операторами рынка клиент не знает, какую комиссию он заплатит в итоге, - объясняют специалисты НФК. - У части игроков рынка факторинговая комиссия фиксируется и взимается на миг закрытия поставки". Момент закрытия поставки - это платеж дебитора. Точный процент факторинговой комиссии по поставке зависит от того, каким оказывается на момент платежа групповой охват непогашенного финансирования (долг дебиторов) по клиенту. Таким образом, ловушка заключается в том, что клиент, отгружая пункт прайса и получая монеты от фактора, не понимает, сколь комиссии он заплатит потом, так как не может прогнозировать объем непогашенного финансирования на любой определенный день и не знает, с какой просрочкой заплатит дебитор. Это играет супротив клиента, оттого что финансовый управляющий поставщика не может контролировать затраты на факторинг и рентабельность этого бизнеса.
Другая не менее важная проблема, с которой может столкнуться организация, использующая факторинг, по мнению специалистов НФК, - это размытое наименование услуги, подразумевающее покрытие комплекса рисков. Если дебитор не платит, то зачастую страдает клиент, так как за просрочку более того на единственный день комиссия нередко возрастает на 25%, а при просрочке на 91 день - на 300%. Поэтому корпоративный габарит комиссии может принимать катастрофические размеры. Такие факторы, по словам представителей НФК, "включают счетчик" и не помогают клиенту выпутаться из сложившейся ситуации.
В поисках идеала
Так каким должен быть безупречный фактор? На тот самый вопросительный мотив "Ко" отвечают участники факторингового рынка. В НФК считают, что безукоризненный фактор - это компания, которая организовала систему риск-менеджмента в соответствии важный практике, отказавшись от традиционного банковского подхода к оценке рисков, таких как риск клиента (недобросовестность и мошенничество), риск, сопутствующий коммерческой деятельности вообще, и риск дебитора, а именно, оценка его способности уплачивать по кредиту. Скоординированная и грамотная служба с этими рисками - первостепенная задача, потому что именно на их выявлении и минимизации строится работа факторинговой компании.
По мнению Ильи Волкова, если толковать о факторинге не без затей как об инструменте финансирования, аналогичном кредитованию, а как о комплексе услуг, направленных на формирование коммерциала клиента, то идеальный фактор должен иметь доступом к неограниченному объему финансовых ресурсов и одаривать клиенту гладко столь денег, сколько необходимо для развития. Чем больше клиент будет продавать, тем больше фактору следует предоставлять средств. Лимит, рассчитанный с оглядкой на текущее финансовое состояние клиента и предоставленные залоги, тут не может применяться. У фактора должно быть довольно средств для того, чтобы реализовывать самые храбрые планы своих клиентов. При этом в идеале нужно финансировать даже те поставки своих клиентов, которые они сам финансировать не рискуют, например, новых покупателей, раньше неизвестных поставщику, но безотложно требующих отсрочки.
Виктор Носов считает, что идеальный фактор гарантирует стабильность отношений и высокопрофессиональное обслуживание, а также показывает свою заинтересованность в своевременной помощи клиенту и соблюдение его интересов, оперативно реагирует на изменения законодательства и предлагает оптимальные способы сотрудничества. При этом фактор должен снабдить соблюдение конфиденциальности предоставленной клиентом информации.
Сергей Красовский замечает, что главное - это предоставлять качественные услуги широкому кругу клиентов, быть достаточно гибким по отношению к ним, а также иметь в распоряжении квалифицированный персонал, хорошее программное обеспечение и достаточный навык работы на рынке. А еще для фактора значимо совершать различным клиентам специализированные предложения.
ФАКТОРЫ ВЫБОРА ФАКТОРА
При выборе фактора руководитель управления факторинга Роспромбанка Вадим Бирулин советует направить чуткость на:
- ФИНАНСОВОЕ состояние;
- РЕПУТАЦИЮ, в том числе на отзывы уже обслуживающихся клиентов;
- СТАЖ и ОПЫТ работы на рынке;
- ОБЪЕМ факторингового портфеля;
- НАЛИЧИЕ дополнительных услуг кроме финансирования;
- СРОКИ постановки на обслуживание;
- НАЛИЧИЕ качественного программного обеспечения, в том числе клиентского модуля, работающего в режиме он-лайн;
- РАЗМЕР комиссии.
Опубликовано: 21 августа 2008
