Школа Медведя
После кризиса 1998 года талантливая молодая поросль спасла консервативную банковскую систему от краха.
Председатель правления Московского банка реконструкции и развития Сергей Зайцев, ставший лауреатом "Карьеры года-2007", принадлежит ко второй волне молодых руководителей, уходящих от привычных схем и развивающих розничную торговлю банковскими продуктами.
О стратегическом подходе к собственной карьере и доверенному коммерциалу банкир рассказывает сильно образно.
- Вы можете определить, когда начиналась ваша карьера?
- Я, открыто говоря, хотел сделаться ювелиром... Вообще, заинтересованность к экономике появился в школе. Хотя до старших классов мои увлечения были иными - спорт, рисование. С началом перестройки и реформ в экономике появились бессчетные публикации по теме - Гавриила Харитоновича Попова, Абела Гезеевича Аганбегяна... Я начал с научно-популярной литературы, шибко этим увлекся, и уже в старших классах стойко решил, что нужно ступать в экономический вуз.
Самостоятельно стал постигать историю периода НЭПа, к удивлению своих одноклассников, читал на переменах Ленина и Карла Маркса. Не скажу, чтобы я там все понимал, но, во всяком случае, пытался, мне это было интересно. Потом сдавал экзамены в Академию управления. Поступил со второго раза на факультет "Экономика управления на транспорте". Наверное, с четвертого курса самой интересной темой для меня стала экономика предприятия, финансовый разбор предприятия. Я методично шел к глубокому изучению этого вопроса, писал курсовые, дипломы - все по этой теме. На пятом курсе (это был 1995 год) я попал в аудиторскую фирму, где продолжил заниматься тем же самым на практике - аудитом предприятия, анализом его состояния.
Окончил институт, проработал год в этой же аудиторской фирме и понял, что в наше пора есть смежные специальности - бухгалтеры, финансисты и юристы, которые "живут" бок о бок, но говорят на стопудово разных языках, зачастую не понимая товарищ друга. Я понял, что весьма востребована профессия "переводчика" с одной терминологии на другую. Бухгалтеры и юристы нередко говорят об одном и том же, но приятель друга не понимают, потому что что используют различную терминологию или одним и тем же термином называют разные вещи. Я решил принять второе образование, юридическое, и поступил на юрфак МГУ. Учеба заняла три с половиной года - вечером я учился, днем работал.
- А как вы попали в банковский бизнес?
- Как ни странно, помог банковский кризис 1998-го, когда наша аудиторская предприятие (поскольку она специализировалась на аудите банков) провела сокращения. Я за эти три года освоил на практике все участки аудита банков - начал с аудита предприятий и расширил наш кругозор. К этому моменту я уже достаточно что надо разбирался во всех банковских вопросах. В конце 1998 года я попал в Гута-банк, в котором проработал едва меньше года и вслед за тем перешел со всей командой в МБРР. То есть коллектив оставался неизменным. Работая во внутреннем контроле, я был востребован. Во-первых, вследствие того что что была хорошая учебное заведение аудита, во-вторых, знание практически всех участков позволяло одному мне заменять нескольких специалистов. Но сквозь какое-то момент мне стало скучно. Бывало, замечаешь чужие ошибки, понимаешь, что нужно действовать по-другому, объясняешь людям, но думаешь, что сам сделал бы лучше. Мне захотелось все совершать самому и тотчас правильно. Поэтому я попросил о переводе в истинный сектор экономики и стал руководителем кредитного управления. Здесь начался свежий этап, новая школа, в силу того что что кредитное управление - это большая школа жизни.
- Ну уж, школа жизни. Всего-то решить, выдать кредит или нет.
- Вот представьте: приходит клиент, и моя проблема перед тем, как сказать, что банк его кредитует или не кредитует, понять в его коммерциале лучше, чем он сам. Разобраться досконально, оттого что его оплошность приведет к потере денег банка. Я должен ведать коммерциал заемщика крайне ладно и соображать его как специалиста и как человека. Учитывая, что произвольный день приходят два-три потенциальных заемщика из разных сфер деятельности, кругозор расширяется очень активно, и посредством некоторое период клиенты начали удивляться, откель я неплохо знаю технологию пищевого производства, химического производства или организацию работы железнодорожного транспорта. Спрашивали, где я учился: думали, у меня есть специальное образование в этих областях. Нет, все эти знания приходили с опытом.
В кредитном управлении я проработал, если не ошибаюсь, четыре года, а в мае 2005-го пост председателя правления банка предложили занять мне. Банк я знал довольно хорошо, но мне тогда был тридцать единственный год, и для меня это было совершенно новым делом.
- Не было менеджерских навыков?
- Я занимался тогда корпоративным сектором, а стратегия банка была направлена на формирование розницы. Это окончательно другая идеология, нимало иной образ мышления. То есть это была ещё одна крайность, еще один бросок в сторону, тот, что я, к счастью, выдержал.
- Хлопотное дело!
- Дело не в том даже, что оно хлопотное - оно принципиально иное, то есть менталитет и организация взглядов на существование у человека должна быть вовсе иной. Сектор business to business построен на личном контакте. Ты видишь человека, и ты его понимаешь, чувствуешь, можешь ты вручить ему гроши или не можешь, вернет он их тебе или не вернет, успешен он или нет. А когда ты работаешь с тысячами людей, с сотнями тысяч - это уже совершенно прочий точка зрения на жизнь, совсем другой подход: твои управленческие действия должны быть совсем другими. Учитывая, что таковый навык у меня отсутствовал, первоначально это было неким стрессом. Но, к счастью, - и я думаю, и к удовольствию акционеров, - все получилось. В мае 2005 года меня назначили председателем, к концу 2005-го мы уже стали вступать в рейтинги. Вошли в рейтинг Top 15 по автокредитованию, запустили ипотечную программу, приблизились к десятке крупнейших ипотечных банков России. Вот уже два с половиной года мы удивляем все банковское сообщество нашими темпами роста. Многие задачи нужно было находить решение "с колес" - и мы их решили.
- Что в текущее время МБРР представляет собой как банк?
- В январе банку будет 15 лет, он переживал различные периоды. Был 1998 год, достаточно нелегкий для МБРР. Тем не менее он устоял, акционеры его поддержали, и он развивался как кэптивный банк, то есть густо связанный с акционерами. Но в 2003 году было решено, что МБРР должен стать полноценным коммерческим банком, определиться с развитием розницы - и был эдакий достаточно длительный, может быть, более того затянувшийся отрезок времени подготовки к этому. Когда меня назначили на пост председателя правления банка, основная задача была - развить розничный бизнес. Она сохраняется и сейчас, это основное ориентация нашей работы. В 2005 году у МБРР объем розничных кредитов был чисто символический - порядка 10 млн. долларов, в текущий момент он уже превышает 750 млн. долларов, при этом мы очень здорово развили свою региональную сеть, увеличили цифра офисов в регионах с пяти до 50.
И все это за два с половиной года. МБРР становится полноценным коммерческим банком, с которым с удовольствием сотрудничают и западные, и российские кредитные учреждения. Он приобретает установленный вес в этой среде, и я думаю, что дальнейшее развитие МБРР - это создание очень крупного федерального банка. Мы должны зайти в Top 15 российских банков. Первые пятнадцать - премьер-лига, а учитывая, что мы в то время как на тридцатом месте, выстроить этакий банк за немного лет - это очень серьезная и амбициозная задача. Но нам она стопроцентно по силам. С этой целью мы сегодня живо работаем над приобретением других российских банков. Один банк уже купили, в течение ближайшего года, я думаю, купим еще один-два. Это позволит достичь цели. Есть намерение рскручиваться и за пределами России. Мы анализируем ситуацию и рассматриваем возможности приобретения банков на территории СНГ. Возможно, в ближайшем будущем мы уже определимся по срокам и регионам.
- Слушаешь вас, и кажется, что вы все планируете в дальней перспективе - и развитие банка, и свою карьеру.
- Выстраивание карьеры - также определенная стратегия. Я решил заполучить юридическое образование, потому как что увидел несогласованность трех "стихий" - бухгалтерии, юриспруденции и финансов. Так вот, самый-самый значимый компонент карьеры в принципе - это стыки профессий. Возьмем переводчика, которого берут на работу: "Сколько ты языков знаешь?" - "Английский знаю хорошо". Ну и молодец! Но если ты знаешь два или три языка и можешь переводить с английского на французский или с французского на испанский, то это уже высший класс.
Здесь та же самая ситуация. Когда ты владеешь смежными специальностями, в твоей деятельности возникает синергетический эффект. Ты становишься востребованным аккурат в этом "узком" месте, потому что самые "узкие" места - на стыках. В том числе и в профессиональных компетенциях. И как только ты начинаешь смекать в равной степени и в том и в другом вопросе, это "узкое" местоположение как раз и закрывается. Не только в банковском бизнесе или в экономике, но в любом деле это является важным элементом карьерного успеха.
- Карьера на стыках профессий - это интересно, а другие секреты карьеры из вашего опыта?
- Ну вообще-то маленьких секретов много. Что ценит руководитель? В первую очередность ценит комфорт. То есть если ты создаешь ему проблему, он тебя не любит, если ты ему облегчаешь жизнь, он тебя любит. И это относится не только к подчиненному, но и к любым житейским обстоятельствам: мы платим водителю такси или врачу за то, что они решают наши проблемы. В бизнесе - то же самое. Задача - облегчить бытие своему руководителю. После этого он начинает тебя дорожить больше. Если каждые пять минут ты подходишь и спрашиваешь: "Что мне делать? Как мне принять решение эту задачу?" - ты создаешь для него дискомфорт, проблемы, он начинает тебя презирать - это тебя девальвирует. Если ты к нему приходишь и говоришь: "Была проблема, но я ее решил", он понимает, что может как бы обернуться к этому участку работы спиной, и не будет дожидаться с этой стороны подвохов, он будет уверен, что там все выстроено, что есть люди, которые эту проблему контролируют и в случае необходимости способны ее решить. Вот еще один из элементов карьерного роста.
- Крепкий профи по определению личность. Как глава вы не боитесь опоясывать себя такими людьми?
- Нет. Руководитель обязан мочь вкалывать с сильными, профессиональными, амбициозными, талантливыми и идейными людьми. Это определенный уровень, определенная высота, и нужно, во-первых, притягивать эти личности, во-вторых, творить условия для их развития и, в-третьих, подсоблять им сосуществовать вместе. Задача даже не в том, чтобы два медведя в одной берлоге уживались, а целая стая медведей уживалась в одной берлоге. Если вы заметили, говоря о планах банка или его успехах, я употребляю местоимение "мы". Это как раз та самая стая медведей, которая двигает "берлогу" по рейтингам вверх.
- Где брать этих "медведей"?
- В китайской сказке человеку хотелось подняться высоко-высоко в небо, он посадил бамбук и поливал его, бамбук вырос и поднял человека на небо. Это яркая иллюстрация возможностей руководителя. Когда ты берешь талантливого человека, создаешь ему условия для профессионального роста, ты растешь вкупе с ним. Когда этих людей много, ты растешь сообща с ними. И задача руководителя в любом бизнесе - привлечение талантливых людей и создание условий для их развития. Забота о коллективе помогает развиваться быстрее, чем твои конкуренты.
- Расскажите о ваших фирменных средствах борьбы с конкурентами.
- Важно уметь обучаться у окружающих. В каждом бизнесе есть какой-то стереотип, некий стандартный подход. Ведь резво вырывается тот, кто решил нестандартно ту или иную проблему, ту или иную ситуацию. Можно привести как собак нерезаных примеров в различных сферах. Чтобы уметь постановить задачу нестандартно, нужно миг от времени вылезать из сложившихся стереотипов, обозревать на эту ситуацию извне, забирать и привносить что-то со стороны. Чтобы было понятно, о чем я говорю, возьмем восточные единоборства. Ведь различные школы - "школа богомола", "школа обезьяны" - подражают животным. Вот это образец того, как позволительно привнести что-то извне, что-то новое. В банковском бизнесе сейчас актуально развитие розницы, продажи банковских продуктов. Все в России уже привыкли к термину "банковский продукт", хотя еще шесть лет вспять это казалось странным: "Что это за продукт такой? Какой у банка продукт?" Теперь это ясный всем термин, он вошел в обиход. Так вот, продажа розничных банковских продуктов началась практически пять лет назад. До этого был один банк, работавший с населением, - Сбербанк.
И в банковском бизнесе не сформировался просторный круг специалистов в сфере розничной торговли, которые умели бы действовать с людьми, - он несложно не мог сформироваться, он не был востребован. И сейчас мы видим, что значительно легче, например, обучить банковской специфике человека, который продавал раньше газированную воду или сигареты, нежели банковского сотрудника обучить реализовать что-то. В этой ситуации мы учимся у других секторов, у других сегментов рынка тому, что они уже за сотни лет создали, и используем это в банковском бизнесе. Это, заново же, служба на стыке. Здесь нужно уметь учиться, нужно уметь следить за окружающим миром, смыслить его и привносить что-то в банковский бизнес.
- А зачем не позаимствовать опыт зарубежных банковских институтов вместо того, чтобы самим изобретать велосипед?
- Соотношение опыта западных банков и российских достаточно интересное. Понятно, что у них уже давнехонько существует работа с населением, с розницей. Они находятся на другом уровне. Наш потребитель еще не готов к тому, что у них давно существует. Мы должны миновать тот самый эволюционный путь. Он будет короче, да, нам придется перескакивать через ступени, но мы должны этот дорога пройти. Поэтому некоторые вещи, которые сейчас внедряются в банковском бизнесе, несколько опережают близкое время, своего потребителя. Он к этому придет, но позже. Клиент должен осознать, должен быть подготовлен, потому что если на Западе считается нормальным существовать в задолженность (как только окончил колледж или университет, сию минуту получил кредит на машину, на квартиру - и выплачиваешь), то в России живет и побеждает мнение: "В должок жить жутко и вообще неприлично".
По нашим данным, видно, что половинка населения легко категорически не приемлет жизнь в долг, старается быстрей погасить кредит и в какой-то миг начинает себя ограничивать, потому что этот кредит психологически давит, создает дискомфорт. Да, со временем вырастет, сформируется новое поколение, которое будет относиться к этому больше спокойно. Но наши люди привыкли к постоянным кризисам, не уверены в завтрашнем дне, и вследствие этого состояние заемщика их угнетает. Мы придем к тому образу жизни, который сейчас существует в Европе, в Америке, но на данный момент русский потребитель отстает, хотя и развивается в этом направлении.
- Можете привести пример развития?
- Терминалы для оплаты сотовой связи появились три-четыре года назад. Сначала от них народонаселение шарахался, потому что было непонятно: как это - купюру запихать в цельнометаллический ящик? Как ты с ним поговоришь, объяснишь, что тебе нужно? Это был определенный барьер. Сейчас же - норма жизни. Человек в настоящее время десять раз подумает, ходить ли в какую-то кассу, чтобы оплатить телефон, если терминал сделает все, что нужно. И хоть отбавляй таких процессов, связанных с современными технологиями. Молодое поколение легче воспринимает все эти веяния.
- Вплоть до того, что сами банки становятся в какой-то степени виртуальными, из числа банковских атрибутов исчезает офис в центре...
- Да, кстати. Тоже элемент, к которому мы пришли: для клиента ныне важна не внешняя атрибутика банка (мрамор, бронза), а прыть обслуживания и цена продукта. И он уже стандартно относится к тому, что в процессе обслуживания он не будет сиживать в кожаном кресле, а к нему приедут на работу, или он в маленьком офисе за пять минут получит банковскую ссуду.
Цивилизация движется в направлении растущего дефицита времени. Если ты экономишь час клиента, то получаешь прибыль. Есть различные варианты, как упростить, ускорить, облегчить контакт с банком. Мобильный банкинг - один из наших перспективных продуктов, который делает возможным контакт с банком в всякий точке, где работает мобильный телефон. Ты сидишь в машине, в пробке, и делаешь перевод или оплачиваешь коммунальные услуги, погашаешь кредит. Пока не "получаешь кредит", но надеюсь, это в ближайшей перспективе осуществится. Люди в какой-то момент будут с удивлением думать: есть же телефон, терминал, нажал восемь кнопочек - и все получилось! Зачем куда-то ехать - это пробки, это столь времени? Постепенно цивилизация к этому движется, и сейчас созданы хорошие заделы для того, чтобы мы своевременно облегчили жизнь клиентам. Хотя, безусловно, в этом месте есть чисто российская специфика.
- Кстати, почему, по-вашему, европейские банки в России не могут на 100% применять свойский опыт?
- Потому что Россия - это евро-азиатская страна, тут невпроворот своих исторических, климатических и географических особенностей. Если в Европе народ достаточно сконцентрировано на одном квадратном километре, плотность населения высока, в России оно распределено. Это с одной стороны. С другой стороны, в Европе уже сложилась культура обслуживания в банках, а в России она только-только формируется, и в том, как она будет формироваться, есть непредубежденный и субъективный моменты. Объективно, чтобы людям достичь до офиса банка, в эти дни понадобится несколько часов. Чтобы этого избежать, они воспользуются дистанционными системами получения банковских услуг.
В России больше, чем в Европе, играют образ географические и климатические условия. Минус сорок - и в офис банка никто не пойдет, будут сидеть дома и оплачивать через Интернет все, что можно, в различие от Европы, где минус сорок не бывает и мужчина может достичь до офиса. В России есть своя специфика. Мы должны ее учитывать, чтобы энергично развиваться. Не стоит слепо кого-то копировать. Нужно учесть западный опыт, но непременно понимать, почему, в результате чего они пришли к той или иной модели. И понимать, существуют ли такие же предпосылки здесь, потому что слепое копирование просто приводит к плачевному результату.
- Что посоветуете выпускникам экономических вузов, которые хотят трудиться в банке, стать банкирами?
- В родное время мне нравилось привлекать на работу студентов, чтобы они сформировались в нашей культуре, в коллективе и соответствовали корпоративным задачам. В общем-то, я и сейчас поощряю это явление. Оно достаточно распространено в банке. Но я заметил у молодежи такую тенденцию: с одной стороны, они еще ничего не знают, с другой стороны, думают, что они нужны всем. Такие ранние случаи "звездной болезни" меня, честно говоря, поразили. Да, к ним как к студентам сейчас повышенное внимание, в особенности к студентам экономических и юридических факультетов. Многие из них работают уже с третьего-четвертого курса. Но им нужно понимать, что для них сейчас важны не деньги, а тот опыт, который они получают. Они должны формировать свою капитализацию. Что такое капитализация? Это те знания, тот опыт, который они могут набрать в эти годы.
И если они имеют приличную зарплату, но занимаются очень узким участком работы, есть риск, что в какой-то момент этот участок нетрудно перестанет быть востребованным и через три-четыре года они как специалисты обесценятся до нуля. А ничего другого они не умеют! Им будет очень несладко что-то в себе менять, разыскивать новое место, если это произойдет, когда им будет не 25, а 30 лет. Возможно, это и не так сложно, но психологический стресс неизбежен. Поэтому на ранних стадиях им значимо норовить максимально расширить свой кругозор: впитывать всю возможную информацию, накапливать ее в подсознании, в моторике.
- Но в отдалении не вся молодежь любопытна, следом пяти лет обучения им хочется заработать!
- Нужно быть голодным! Жажда и терпение. Придут и деньги, но барыш станет более стабильным и надежным. Будет высокопрофессиональный, универсальный мастак с широким полем действия. Он сможет концентрироваться на тех или иных участках, которые более востребованы на данный момент и более высокооплачиваемы. Вот то, что следует разуметь и на что направлять внимание. Это первостепеннный момент. Второй: существенно возвращать себе рапорт в чем ты сильнен, а в чем слаб. Да, всем хочется, условно говоря, быть космонавтами, но кто-то реально может стать космонавтом, а кто-то нет. Как бы ни хотелось, нужно повиниться себе, в чем ты силен, а в чем - нет. Каждый джентльмен - определенный инструмент, условно говоря, молоток или отвертка или ключ "на десять" или "на двенадцать". Можно, конечно, молотком забивать шурупы, но лучше закручивать их отверткой. Это более эффективно: недурной итог с меньшими затратами. И наоборот: разрешено отверткой забить гвоздь, но это угрожающе для рук и, снова же, тяжело. Если у тебя есть способности, ты можешь стать космонавтом.
Можешь стать, и если их нет, но потребуются колоссальнейшие усилия. Если ты сам себя честно идентифицируешь как человека с коммуникативными или, наоборот, аналитическими способностями и будешь развиваться в этой сфере, то гораздо быстрее достигнешь вершин. Часто люди говорят: "Я бы хотел работать". - "Чем ты хочешь заниматься?" - "Ну там переговоры, бизнес, слияния и поглощения". Все понятно, не дают человеку покоя лавры героя Ричарда Гира из фильма "Красотка". Каждый может колесить на спортивной машине и жить в пентхаусе, но не всякий может проводить успешные переговоры по слияниям и поглощениям. Уверен, что каждый человек, если очень захочет, может стать хорошим профессионалом. Если он это поймет и признает, у него гораздо больше шансов стать Ричардом Гиром и ездить на спортивной машине.
- Совершенно очевидно, что вы работаете в этом направлении и над собой, и над банком.
- Все это осознанно. Клиенты часто просят обрисовать стратегию банка, и я это делаю. Они: "Знаете, мы с десятью банками до этого разговаривали, они говорят то же самое. Чем вы отличаетесь от других?" Я отвечаю: "Мы отличаемся только тем, что мы делаем то, что говорим". Надо без затей быть последовательным в каждом своем действии. Мы знаем, как сделать, кто сделает, знаем, что у него это получится, знаем, как сотворить условия, чтобы у него это получилось, - вот и все. А та молодежь, которая сейчас формируется, формируется непросто. Конечно, современные условия жизни улучшаются и больше возможностей для отдыха, для развлечений. Раньше было охота как разрешается раньше стать на ноги и достичь каких-то высот. Сейчас более расслабленная ситуация, есть куда вырастать и к чему стремиться. Этот момент очень немаловажно донести до подрастающего поколения: мы создаем Россию, мы ее развиваем, и возможности для развития очень хорошие.
Опубликовано: 03 августа 2008
