Время laquo;быстрых денег raquo; закончилось!
"Магазинные" экспресс-кредиты, объем продаж, которых немного лет кряду рос всё опережающими темпами, являясь "локомотивом" рынка кредитов, перестали быть привлекательными для банкиров.
Рынок розничного кредитования в 2006 году удвоился, достигнув отметки в 80 млрд долларов, а вот объем экспресс-кредитования за тот самый же год без малого не изменился. Вместе с уменьшением доли экспресс-кредитов в "кредитных портфелях" банков снижается образ торговых сетей, в которых банки (вот было времечко!) раздавали кредиты направо и налево.
Вот потому что парадокс: розничные банки крайне нуждаются в увеличении точек продаж, в развитии сети, но наличие в партнерских сетях: торговых центрах и супермаркетах уже не является приоритетной задачей для большинства банков - в особенности "новых", тех, кто не успел "снять сливки" с розничного рынка кредитов. Клиентская база, полученная банками в торговых сетях за годы экспресс-кредитования, уже стала основой кредитного ритейла.
Лидеры рынка получили статистику невозвратов, скорректировали программы оценки заемщиков и выделили группу своих наиболее добросовестных клиентов. Этой группе наименьшего риска банки предлагают нецелевые кредиты или кредитные карты. Банки начинают трудиться со своей клиентской базой, минуя посредника - торговое предприятие.
Быстрые кредиты, которые выдаются в течение 30 минут, шибко доходны, но такие кредитные продукты уже не интересны банкам - они "повзрослели"! Экспресс-кредит - это разовая продажа. Сегодня мужчина взял кредит в одном банке, завтра пойдет в другой...
Розничные банки ставят перед собой задачу повысить лояльность своих клиентов, оттого что товарный кредит ни при каких обстоятельствах не привязывает клиента к банку. Иногда заемщики более того толком не знают, в каком банке они взяли кредит - они несложно покупают пункт прайса в магазинах конкретной торговой сети. Для них местоположение подписания кредитного договора - магазин, а не банковский офис. Кредитуя клиента в торговых сетях, банки работают на сторонний брэнд.
В различие от товарного экспресс-кредита кредитная карта рассчитана на неограниченное число контактов. Она привязывает клиента к банку, позволяет сбыть держателю карты максимальное численность услуг (смс-банкинг, интернет-банкинг, кредит на турпоездку, образовательный кредит, страховки и т.д.) и получить на этих продажах комиссионные и маржу. Кредитная карта позволяет сегментировать клиентскую базу, понять, на какие цели тратит джентльмен заемные средства, и предлагать новые продукты адресно, с учетом особенностей конкретного клиента.
Стратегическим направлением для ритейловых банков становится построение собственной сети. В этом смысле Банк России сделал своим подопечным щедрый гостинец - позволил раскрывать "облегченные" версии банковских фронт-офисов на территории, где нет филиала данного банка - довольно наличия филиала в федеральном округе. Экономию банка, нацеленного на формирование региональной сети, посчитать несложно. В среднем произвольный федеральный округ состоит больше чем из десяти субъектов Федерации.
Раньше, чтобы развивать полномасштабную сеть, скажем, на юге России, надобно было вскрыть самое малое 13 филиалов (и в Чечне тоже...), а уже следом необходимое количество дополнительных или кредитно-кассовых офисов, "мини-банков", "банковских киосков" и т.д. Это означало затраты в размере 0,5-1,5 млн долларов на любой филиал. Теперь же достаточно одного филиала, а сэкономленные капиталы разрешается потратить на развертывание сети мелких отделений (100 тыс. долларов на каждое). Вместо 12 филиалов не возбраняется сформировать 120 точек присутствия на рынке.
Общую тенденцию недурственно иллюстрирует статистика платежной системы Visa. С сентября 2005 по сентябрь 2006 года, количество кредитных карт Visa, выпущенных российскими банками, увеличилось более чем в шесть раз, превысив 4 млн штук. А общие обороты по картам данной системы увеличились за тот же срок в четыре раза (более 918 млн долларов). Причем наращивание карточного портфеля происходит в большинстве своем аккурат методом кросс-продаж по базе "хороших" заемщиков, вернувших потребительские кредиты.
Радость за успехи банков в деле освоения прогрессивных кредитных технологий омрачает беспокойство: изжило ли себя "быстрое" кредитование всецело и исчерпало ли себя сотрудничество с партнерскими торговыми сетями? Другими словами: когда из магазинов торговых сетей исчезнут милые девушки, так с охотой дававшие финансы в задолженность на покупку бытовой техники? Этот вопросительный мотив тревожит каждого покупателя! Однозначного ответа нет, и это ясно - у каждого банка своя стратегия развития, близкое положение на рынке. Тем не менее, разрешено познать совершить бизнес-прогноз...
Наивно полагать, что мысль товарного целевого быстрого кредита, выдаваемого в торговой сети, исчерпала себя настолько, что банкам пора "сворачиваться", этого не произойдет, хотя доля таких кредитов будет неуклонно снижаться. В данном сегменте рынка останутся банки, которые первыми вышли на рынок экспресс-кредитования, стали лидерами, наработали технологии сотрудничества с торговыми сетями, технологии оценки заемщиков. Новичкам в торговых сетях не место! "Сливки" с этого рынка сняты, себестоимость продуктов высокая, растет конкуренция, и торговые сети стараются сократить количество банков-партнеров до двух-трех.
Но лидерам рынка нет смысла покидать из торговых сетей вообще и вообще отказываться от товарного кредитования. Присутствие в торговых залах обеспечивает приток новых клиентов. Наращивание клиентской базы будет ступать за счет привлечения новых клиентов как раз в торговых залах. В терминах разведки это называется: "создание, развитие и поддержание агентурной базы" - того "конгломерата" контактов в котором и возможны (и происходят!) новые вербовки агентов. Кто же, находясь в здравом уме, откажется от возможности вербовать?
Услуга экспресс-кредитования вне сомнения сохранится на российском рынке. Объем этой услуги в банковском "портфеле" услуг будет определяться уровнем, на котором стабилизируется спрос на товары, приобретаемые в кредит. Прошедший бум экспресс-кредитования во многом объяснялся отложенным, неудовлетворенным спросом на качественные импортные предметы бытовой техники и электроники. Около 30% - на таком уровне стабилизировалась в эти дни доля товарных кредитов на Западе. Но во многих странах такие целевые товарные кредиты уже предлагают клиентам сетевые торговые предприятия и даже некоторые производители товаров (пример - автомобили).
В России же спрос на "быстрые деньги" неуклонно снижается. Экспресс-кредитование характерно для определенного уровня дохода населения - чуток ниже, чем обычный класс. Таким людям, как правило, спешно нужны деньги, но суммы не весьма большие. Поэтому чем выше будут доходы населения, чем быстрее "средненький" класс превратится в средний, тем меньше будет надобность в экспресс-кредитовании с незначительными лимитами.
Именно потому в краткосрочной и даже среднесрочной перспективе экспресс-продукты все ещё будут востребованы клиентами. Экспресс-кредитование кроме того ориентировано на людей, совершающих импульсивные покупки, основная масса людей, спонтанно принимающих вывод о получении кредита, уже стала клиентами того или иного банка или вообще не станет больше ничьими клиентами "наигравшись" в кредитные игры досыта вслед за тем общения с коллекторскими агентствами и судами. Задача банка нынче - создание малобюджетных, одним духом окупаемых отделений в местах наибольшего скопления людей.
Открыть фронт-офис в спальном районе неплохо, но на вокзале значительно лучше! Только таким образом ныне новоиспеченный банк может выстроить оптимальную сеть, обрести поток клиентов и отдать им не единственный продукт, а целую серию оптимальных продуктов. Идеалом в организации коммерциала банковского фронт-офиса резво станет сайт или организация сайтов, которая сможет сбывать кредиты круглосуточно. Помните известную рекламную фразу: "Мы сидим, а денежки - идут!" Используя Интернет банк Wells Fargo умудрился продать одному клиенту восемь продуктов - столь не продают даже лидеры американского банковского рынка!
Спрос на экспресс-кредиты может очень снизить новая норма раскрытия эффективной процентной ставки с 1 июля 2007 года - потенциальные заемщики могут струхнуть реальной ставки по экспресс-кредитам. Со второй половины года ритейловые банки не смогут обретать большую доходность благодаря высокой ставке на маленьком лимите кредита, они должны будут снизить ставку и повысить лимит кредитования на каждого заемщика.
В портфелях ритейловых банков привычные экспресс-продукты будут все больше вытесняться продуктами с низкими эффективными ставками, но с более высокими лимитами кредитования. Проще говоря, на одного заемщика будет доводиться более значительный габарит кредита при меньшей ставке. Другой стезя - предложение двух и более кредитных продуктов одному клиенту. Будут ли эти продукты продвигаться в сетях торговых предприятий или только в собственных отделениях банков покуда неизвестно.
Сегодня банкам интересны торговые сети как канал, по которому приходит поток новых клиентов, но все менее интересны продукты быстрого целевого кредитования. Торговцы со своей стороны сокращают количество банков-партнеров и, безусловно, настаивают на целевом характере кредитования.
До 1-го июля 2007 года банкам необходимо поспеть определиться в вопросах сотрудничества с партнерскими сетями. Однозначных рецептов нет, но некоторые сценарии вырисовываются. Пионеры и лидеры розницы могут исполнить требования сетей и соблюсти свои интересы. В торговом зале магазина позволительно продать клиенту и целевой кредит, и кредитную карту. Например, товарный кредит "привязывается" к кредитной карте, а затем завершения выплат карта начинает работать, как обычная "револьверная" с определенным лимитом.
В этом случае, чем меньше банков работает в одном торговом зале, тем большее количество клиентов приходится на всякий банк, тем больший оборот они могут обеспечить, особенно если учесть, что торговые сети выбирают наиболее технологичные банки, лидеров рынка. За счет своих технологий, своего опыта и новых условий сотрудничества банки могут претворить в жизнь какой-то условный проект продаж кредитных продуктов, тот, что определит торговая сеть.
Армия "новых" розничных банков воздвигает свою работу с учетом того, что торговым сетям неинтересно заниматься субарендой площадей, - а как еще окрестить продажу нецелевых продуктов в магазинах? В поисках своего "мостика" к клиенту кредитные организации сформулируют новые предложения. Вариантов возможного сотрудничества много: кобрэндинговые карты, так называемые магазинные карты (недорогая карта банка, а не международной платежной системы, действующая как платежное снадобье в определенном магазине), уже реализованные в некоторых торговых сетях.
И все-таки, несмотря на многообразие выбора, важность торговых сетей как каналов продаж для большинства банков уходит на второй план. Продажи кредитов в магазинах будут занимать стабильную долю в портфелях ритейловых банков. Но из авангарда кредитного процесса магазинные экспресс-кредиты необратимо перемещаются в арьергард!
Наше досье. Сети, хорошие и разные...
|
Опубликовано: 13 марта 2008
- Федеральный Закон О финансовой аренде Лизинге
- Федеральный Закон О применении контрольно-кассовой техники при осуществлении расчетов с использованием платежных карт
- Положение об эмиссии банковских карт и об операциях, совершаемых с использованием платежных карт
- О налогообложении Лизинга
- Автолизинг: от количества к качеству
